Desde la irrupción de Internet en nuestras vidas, el mundo ya no es el mismo. Todo lo que conocemos ha cambiado y las ventas no han quedado al margen del cambio.
El comprador, tanto B2C como B2B, ha variado su relación con la empresa que provee la venta. Y esto incluye, principalmente, a su fuerza de ventas.
Mientras anteriormente, en los dos primeros pasos que sigue el comprador (despertar, consideración y decisión), éste disponía de pocas fuentes de información y se ceñía, en la mayoría de ocasiones, a la información provista por el vendedor, en este momento el comprador dispone de un arma atómica: internet.
De esta forma, acostumbrado a buscar información sobre el producto, reseñas de otros compradores o un suministrador, el cliente alarga el la experiencia digital de la primera y segunda fase hasta la tercera. El comprador realiza un primer contacto digital con el vendedor, quien ya no guía el proceso de compra sino que gana un papel de asesor de confianza en la compra.
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Así, el vendedor moderno integra la información del cliente que recibe desde fuera de la empresa (website, blogs, noticias) y desde dentro (contactos anteriores que no fructificaron, resultados y satisfacción con compras previas, soporte recibido, etc…) en el momento de la venta para establecer una conversación real basada en su historial, sus aspiraciones y sus restricciones, lo que hace que el cliente perciba mayor valor en los consejos del vendedor y la probabilidad de éxito crezca de forma exponencial. Es lo que se denomina “visión 360º” del cliente.
Pero, ¿cómo pueden las organizaciones ayudar a su equipo de ventas para que disponga de esta información y pueda centrarse en lo realmente importante para el cliente?
Microsoft Dynamics 365 es una buena herramienta para ello: a la información global del cliente que dispone el ERP le sumamos dos importantes capacidades: la capacidad de colaboración y la el uso de la IA (inteligencia artificial) ayudan al vendedor a runir la información necesaria a medida que se avanza en las fases de la venta para poder de centrarse en la actividad prioritaria para cerrar la oportunidad.
¿Por qué decimos que Microsoft Dynamics 365 ayuda a transformar la relación entre el vendedor y el cliente?
Porque mientras se produce el contacto entre ambos, típicamente una llamada telefónica, el vendedor puede visualizar y aprender del historial del cliente, acceder a la información de fuentes de datos externas y obtener las siguientes mejores acciones a tomar, todo dentro de una herramienta.
Vamos a ver cuatro capacidades de venta digital potenciadas por la IA y la colaboración, que disponibles para los clientes de Dynamics 365.
Capacidades de venta digital en acción:
El uso de la IA en el proceso de venta
Como hemos podido ver en el video, los vendedores pueden ver las acciones sugeridas por el sistema de la inteligencia artificial de Microsoft Dynamics 365, siendo la decisión final del propio vendedor.
Pero el uso de la IA no se limita al flujo de acciones a realizar en una oportunidad activa; también puede ser aplicada sobre oportunidades estancadas o con probabilidades de ser perdidas.
Estas cuatro recomendaciones ayudarán a tus vendedores a mejorar sus cierres
1. Convierta las llamadas anodinas o agresivas de sus vendedores en llamadas que aproximen la solución a sus clientes y avancen hacia el cierre.
Dynamics 365 permite analizar, en tiempo real, el análisis de las llamadas telefónicas mediante la inteligencia conversacional y la ciencia de los datos para ayudar al vendedor a ser más eficiente y productivo. Dynamics 365 permite generar, de forma automática, un resúmen de la reunión para ser almacenada en la ficha del cliente.
Aún más allá: Dynamics 365 Sales conversation intelligence muestra el sentimiento de la llamada, los puntos destacados y los elementos de acción sugeridos en la llamada y la transcripción de la misma
2. Fomente la colaboración entre vendedores para aumentar su rendimiento.
Bien sea porque alguien del equipo es experto en un sector, bien por su larga trayectoria en ventas, algunos vendedores encontrarán en otra persona del equipo el apoyo necesario para el cierre del contrato.
El chat de Microsoft Teams integrado en Dynamics 365 es la herramienta perfecta para ello. ¿Qué ventaja supone? Estar en el entorno de gestión donde los datos de Dynamics 365 estánm presentes y vincular los chats a los registros de Dynamics 365, como los clientes potenciales o las oportunidades, para que todos los participantes puedan acceder cómodamente a ellos.
3. Priorice las actividades que tendrán mayor impacto en sus vendedores.
El acelerador de ventas de Dynamics 365 Sales les ayuda a vender de forma inteligente priorizando las oportunidades en su cartera, ofreciendo recomendaciones automatizadas durante el proceso de ventas que ayuda a acelerar el proceso de cierre.
4. Centre a sus vendedores en los clientes potenciales y las oportunidades que tienen más probabilidades de cerrarse.
Microsoft Dynamics 365 realiza una puntuación predictiva de clientes potenciales y oportunidades mediamnte modelos de aprendizaje automático, lo que ayuda a sus vendedores a centrarse en aquellas oportunidades y clientes con mayor probabilidad de cierre.
La venta digital ha llegado para quedarse
Estas tres herramientas, inteligencia de conversación, acelerador de ventas y puntuación de oportunidades y clientes potenciales, otorgan a los vendedores las mejores capacidades de IA para tener presente las acciones a las que se han comprometido, resumir las reuniones y ayudar a priorizar su lista de trabajo. Es lo que ayuda a sus vendedores a ser más productivos y a ahorrar tiempo al eliminar el esfuerzo burocrático, dedicando más tiempo a la venta.